Chancen & Risiken bei Dynamic Pricing in Webshops

Das Dynamic Pricing geistert durch das E-Business. Es bezeichnet die elektronische Bepreisung von Waren. Bekannt ist diese Form von den Spritpreisen der Tankstellen. Die digital gesteuerten Preisschilder sollen auch in den nächsten zwei Jahren in unseren Supermärkten zur Regel werden. Der Kunde wird live erfahren, dass er wenige Minuten später mehr oder weniger – im wahrsten Sinne des Wortes – für seine Butter hinblättern muss.

Für die Marketing-Fachzeitung „absatzwirtschaft“ wurde Thomas Stiren in seiner Eigenschaft als Präsident des Marketing Clubs Trier-Luxemburg und Internet-Spezialist um einen Gastbeitrag zum Thema „Dynamic Pricing“ in Webshops gebeten. Here we go:

Thomas Stiren dynamic Pricing

Tankstellen wird regelmäßig Abzocke unterstellt, wenn sie kurz vor den Ferien – aufgrund der höheren Nachfrage – die Preise anheben. Im E-Business können wir durch ein Sitzungsprotokoll zumindest vermeiden, dass sich der Preis innerhalb des Kaufvorganges verändert. Denn dieses führt, insbesondere wenn der Preis steigt, zu großen Verärgerungen. In der Internetwelt heißt das übersetzt: Schlechte Bewertungen, negative Kommentare oder Shitstorms in sozialen Netzwerken.

Dies kann sich ein Onlineshop-Betreiber heutzutage nicht mehr leisten. Daher raten wir unseren E-Business-Kunden sehr behutsam mit diesem Instrument umzugehen und lieber auf Kundenbindung statt auf verstecktes Dynamic Pricing zu setzen. Der Deutsche ist im allgemeinen sehr preissensibel. Vielmehr ist eine besondere Kreativität gefragt, mit „Happy hour“ oder „Nur noch wenige Sekunden zu diesem Preis“ das Dynamic Pricing ins Positive zu wenden. Der Kunde darf nicht den Eindruck gewinnen, dass er aufgrund seines Alters, seiner Privatanschrift, seines bisherigen Zahlungsverhaltens etc. geschröpft wird.

Gerade Preisvergleichsportale zeigen immer häufiger Preistrends in Form von Charts an. Vor allem bei der Buchung von Flugreisen ist Dynamic Pricing seit langem von Verbrauchern bekannt und akzeptiert. Die Erkenntnis, dass der frühe Vogel den Wurm fängt, ergo der Frühbucher den besseren Preis erhält, geht nicht zu Lasten der Reputation der Fluggesellschaft. Diese Konventionen gilt es auch positiv für das Dynamic Pricing weiterzuentwickeln.

Zusammenfassend bietet Dynamic Pricing die Gelegenheit, gerade im E-Business zusätzliche Euros in die Kasse zu spülen. Profitdenken mit „Tankstellen-Preisen“ wird allerdings von der Community abgestraft. Ein Unding ist es, Nutzern von neueren Smartphone-Modellen oder wiederkehrende Besucher höhere Preise anzuzeigen. Mein Tipp: Im anonymen Browsermodus die Seiten von Fluggesellschaften besuchen! Daher müssen mit A/B-Tests behutsam und mit Kreativität neue Formen der dynamischen Preisgestaltung getestet und bei Erfolg umgesetzt werden. Aus Verbrauchersicht sollten Dynamic-Preise als solche gekennzeichnet werden.

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